商业潜规则：不给回扣行不行？

文/太木哥哥

曾经有人改过这么一首诗，今天读来仍感慨万分。

--------销售员：万水千山总是情，不给回扣行不行？

--------采购员：世间哪有真情在，能赚一块是一块！

“商业回扣”是一个沉重的话题，作为商业行为的潜规则，一直被许多老板深恶痛绝。更让许多销售员、采购员讳莫如深。

近年来曝光的跨国企业纷纷陷入“回扣门”，国内企业更是未能独善其身。前有沃尔玛、家乐福，近有江苏某公安系统，更有中石油等大型国企某些员工接受海外公司好处，甚至国资委都要立案调查。被曝光的这些“商业回扣”事件仅仅是冰山之一角。而更多的人对于“商业回扣”是避而不谈，只做不说。

C先生一直是X公司的业务骨干，但是前一段他的业务，特别是几个重点客户的业务却出现大量的下滑。总经理T找他谈话。C先生满脸委曲，认为是竞争对手的“商业回扣”行为让他的那些忠心耿耿的客户把订单下给竞争对手。

T总在给C先生分析中认为，X公司比竞争对手在行业的的地位更高，产品齐全，服务态度也好，而且X公司的正常价格比竞争对手要低10-15%。而且，X公司的营销能力，队伍素质明显要比竞争对手强过一截。同时，由于多年来与这些客户的良好合作，X公司与客户的高层也建立了广泛的信赖关系。为什么订单会下给竞争对手呢？

C先生说，与X公司往来的主要经办人员都是中低层的采购人员或使用部门的人员。这些人员由于接受了竞争对手公司的商业回扣，就千方百计地给X公司找麻烦。往往是快下班之前把询价单发过来，要求马上报价，或马上送货。而相同的询价单却在三天或更早前就发给了竞争对手。一旦X公司报价慢了，或现货不足。采购员就以X公司送货慢，服务不好为借口，顺理成章地把订单下给竞争对手。当然，为了平衡某种内部的关系，或为了给自已的上司好的交待。采购们也会把部分订单下给X公司。当然，这些订单更多是属于竞争对手无法提供的产品，或没有优势的产品，或不愿意做的没有利润的产品。

C先生所说的这些公司，有相当一部分的企业是属于跨国企业。企业本身有着严格规范的管理制度和严格的管理要求。怎么可能发生这样的现象呢？T总一直不肯相信。他想对此进行一下测试。所以，他就对C先生的某些操作行为睁一眼闭一眼。

而C先生在调整他的销售手法后一个月，他交给T总的成绩是业绩提升3倍！

“商业回扣”难道真的就是那个无法言说，却又不得不为的商业潜规则吗？朋友们都来谈谈自已的看法。