博客营销实战策略的博客

[案例分享]找错决策者，丢单70万

文/太木哥哥

“成功是失败之母”。但我却深不以为然。一百个失败的教训还换不来一次成功。但如果失败了，起码知道败在哪里？避免再次失败，失败也算是有价值了。

B公司是一家纺织企业，金融危机之后，许多纺织企业订单锐减，纷纷破产。但B企业由于稳健的经营，以及良好的客户关系，不但在金融危机中生存下来，还逆势而上，在新兴的港口工业集中区新建了一家企业。

眼见新工厂的越来越成型了，业务员L君自然积极拜访。他了解到B企业负责此业务的工程师之一C君，以前曾跟他合作过，而C也满口答应帮助他完成这批电缆项目的销售；

L君就积极地准备给B公司报价，并把报价单和产品样品送到C君的手上。

过了几天，志在必得的L君，突然接到兄弟公司G经理的电话，他表示正在招标现场，他通过B公司的另一个工程师了解到项目信息，希望与L君合作完成这笔合同。

这让L君心理很不是滋味。眼看到嘴的肥肉，现在有人来争食了。但现在情况有变，他没有胜算，所以L君还是决定与他合作。

在招标的现场，G经理了解到，原先答应与L君合作的工程师倒戈，支持竞争品牌。而竞争品牌在报价上要比G经理的报价高约十万。

B公司的陈总要求G经理及竞争品牌再次优化报价，考虑到原本报价较低，且B公司提出的苛刻的合同条款。G经理没有马上退让。

双方僵持到晚上9点多，眼见合同达成无望。陈总提出明天再议。目送着陈总的车离开B公司后，G经理决定回去重新商量，并准备为了下一阶段的合作，接受B公司的合同条款。并且再次调整了报价，准备保本出货。并且做了充分的准备。

第二天，他带着L君等人，再次到达B公司，准备敲定该合同。

但他最终大失所望。原来，在他昨晚离开后，陈总与竞争品牌经理吃饭的时候，定了合同。

他还了解到，竞争品牌最后达成的合同金额与L君当初报出的单价相差很小！而L君交给C君的报价单及产品样品，压根没有送B公司的老板-----陈总的手上。

那么，在这次L君项目竞争失败的案例中，我们可以从中借鉴到或总结到什么东西呢？网友们不妨仁者见仁，智者见智。

太木哥哥：本名杨斌。先后从事过保健品、药品、食品及机电行业。十多来年一直担任策划部长、营销总监、总经理等职。现任总经理。作者欢迎与您交流观点。邮箱：806147704@qq.com