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找错决策者,丢单70万  (2009/06/13 14:42)

[案例分享]找错决策者,丢单70

 

/太木哥哥

 

“成功是失败之母”。但我却深不以为然。一百个失败的教训还换不来一次成功。但如果失败了,起码知道败在哪里?避免再次失败,失败也算是有价值了。

B公司是一家纺织企业,金融危机之后,许多纺织企业订单锐减,纷纷破产。但B企业由于稳健的经营,以及良好的客户关系,不但在金融危机中生存下来,还逆势而上,在新兴的港口工业集中区新建了一家企业。

眼见新工厂的越来越成型了,业务员L君自然积极拜访。他了解到B企业负责此业务的工程师之一C君,以前曾跟他合作过,而C也满口答应帮助他完成这批电缆项目的销售;

L君就积极地准备给B公司报价,并把报价单和产品样品送到C君的手上。

过了几天,志在必得的L君,突然接到兄弟公司G经理的电话,他表示正在招标现场,他通过B公司的另一个工程师了解到项目信息,希望与L君合作完成这笔合同。

这让L君心理很不是滋味。眼看到嘴的肥肉,现在有人来争食了。但现在情况有变,他没有胜算,所以L君还是决定与他合作。

在招标的现场,G经理了解到,原先答应与L君合作的工程师倒戈,支持竞争品牌。而竞争品牌在报价上要比G经理的报价高约十万。

B公司的陈总要求G经理及竞争品牌再次优化报价,考虑到原本报价较低,且B公司提出的苛刻的合同条款。G经理没有马上退让。

双方僵持到晚上9点多,眼见合同达成无望。陈总提出明天再议。目送着陈总的车离开B公司后,G经理决定回去重新商量,并准备为了下一阶段的合作,接受B公司的合同条款。并且再次调整了报价,准备保本出货。并且做了充分的准备。

第二天,他带着L君等人,再次到达B公司,准备敲定该合同。

但他最终大失所望。原来,在他昨晚离开后,陈总与竞争品牌经理吃饭的时候,定了合同。

他还了解到,竞争品牌最后达成的合同金额与L君当初报出的单价相差很小!而L君交给C君的报价单及产品样品,压根没有送B公司的老板-----陈总的手上。

那么,在这次L君项目竞争失败的案例中,我们可以从中借鉴到或总结到什么东西呢?网友们不妨仁者见仁,智者见智。

 

太木哥哥:本名杨斌。先后从事过保健品、药品、食品及机电行业。十多来年一直担任策划部长、营销总监、总经理等职。现任总经理。作者欢迎与您交流观点。邮箱:806147704@qq.com

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阿里创建号:ALI-001678937
创建日期:
2007-09-06 12:21:23
修改日期:
2009-06-13 14:42:46
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